„Napíšu si supr prodejku a budu prodávat.“ No… Ne tak docela. Prodejní stránka, kterou si vymazlíte na webu, nestačí. Potřebujete o ní mluvit a vodit si tam lidi. Jak? Pomocí prodejní kampaně a na tu se podíváme v tomto článku.
Častým omylem začínajících a mírně pokročilým online podnikatelů je, že pro své podnikání potřebují jen web. „Přece si mě ty lidi dohledají, ne?“ Pojďme si dát příklad.
Prodejní kampaň potřebujete i pro své offline služby a produkty
Představte si svůj web jako krámek bez výlohy v nějaké zapadlé ulici. Na dveřích máte pouze své iniciály a název profese. Nic víc. Davy lidí tudy neproudí a podle toho malého nápisu na dveřích k vám taky sami od sebe nepřijdou. Protože neví, kdo jste. Neznají vás. Nemají ve vás důvěru.
Začnou k vám chodit až ve chvíli, když
- vás někdo doporučí,
- se s vámi osobně setkají na nějakém trhu, prezentaci služeb, kongresu či networkingu a vezmou si od vás vizitku,
- si přečtou váš letáček, který objevili ve své oblíbené kavárně nebo u lékaře,
- na ně zamrkáte z plakátu nebo jiné reklamy.
Pak budou ochotní za vámi přijít i do té zapadlé uličky. Přesně tento model potřebujete přenést do online prostředí, kde vám s tím pomůže prezentace na sociálních sítích, e-mailing, online konfrence, rozhovory, reklama a dobré PR. Jednoduše řečeno – uděláte online prodejní kampaň.
K čemu mít vyladěnou prodejní stránku?
Chápete správně, že většina nadšení a zaujetí se odehrává ještě předtím, než vaši sledující dorazí na prodejní stránku. Nabízí se otázky, jestli má cenu se s ní dělat. Moje odpověď je ANO, rozhodně to smysl má.
Svými prodejními e-maily a příspěvky vyvoláváte zájem, interakci a chuť udělat další krok, tedy jít se podívat na celou nabídku. A když už sem ten člověk dorazí, tak očekává pořádnou bombu. Na stránce máte prostor pro ujištění klienta, že je na správném místě a skutečně je to něco, co teď potřebuje. Také mu můžete zodpovědět veškeré otázky, vyvrátit námitky (alá nemám dostatek času, peněz a odhodlání) a ubezpečit, že s vámi to zvládne.
Prodejní stránka je tu od toho, aby shromáždila všechna fakta o vaší nabídce, protože v jednotlivých kanálech (e-mailing a sociální sítě) neposdílíte všechny benefity. Také slouží jako kotva pro vás během prodeje, udává tón a styl celé kampaně a díky tomu působíte jako profesionál, co to má zmáknuté. Ukazuje vás jako experta a potvrzuje, že to myslíte vážně.
Prodejní stránka je kotvou i pro vaše klienty, které to láká, ale nejsou si jistí. Ti si ji prolustrují několikrát. Proto nechcete mít nějakou průměrnou stránku, ale potřebujete ji mít dost dobrou. Pokud nevíte, jak na ní, v tomto článku se dozvíte vše, co jste potřebovali o prodejní stránce vědět.
Prodejní kampaň spolkne kvanta textů
Na prodejní kampaň si vyhraďte dostatek času. A toto není žádné plané varování. Je to čirý fakt, který podceňuje většina online podnikatelů. Po kampani jsou smutní, že neprodali tolik, kolik chtěli, a hledají chyby všude jinde, než mají. Opět si dáme příklad.
Radka právě dokončila svůj vysněný kurz a chce ho honem prodat. Rozhodla se, že kurz pro 30 účastníků za 5000 Kč vyprodá za 3 týdny. Aby ho stihla odběhnout do Vánoc. Má databázi s 300 kontakty, kterým napíše e-mail jednou za půl roku a na sítích, kde má sotva 500 sledujících, dá 4 příspěvky měsíčně.
Pustí se do toho s vervou. Přes noc vytvoří magnet a začne ho propagovat v cizích FB skupinách (dá 3 příspěvky v propagační dny), u sebe na FB stránce (tam dá 4 příspěvky) a taky na IG (3 příspěvky). Organicky se jí na magnet přihlásí 100 lidí.
Po týdnu propagace se rozhodne pro reklamu, kterou si nastaví sama podle návodu, však byla na kurzu, to zvládne. Technické nastavení zvládla, ale reklama se moc nechytá. Je to kvůli nezáživným textům? Průměrně grafice? Nebo špatně zacílila? Radka neví, škrtí rozpočet. Za týden získá 200 lidí. Její databáze čítá 450 kontaktů. Někteří, co měli o magnet zdarma zájem, už v databázi byli.
Radka sepisuje na poslední chvíli prodejní stránku. Narychlo hledá virtuální asistentku, která by jí pomohla vše technicky propojit. To se prodraží, nervy má na pochodu. Po webináři prodává, jako to viděla u ostatních. Posílá první e-mail, co je zvyklá, že chodí. Raduje se z prvního nákupu, který udělala její podnikatelská kamarádka Anička. Ta koneckonců o kurzu věděla nejvíc a už dlouho předtím, než Radka začala prodávat, protože jí o svém nadšení říkala.
Další dny Radka neví, co posílat. Propadá panice. Hledá si informace o tom, co se má v kampani posílat za e-maily a psát za příspěvky. Tohle jí nikdy nešlo ani u konzultací. Je unavená, poslední dny moc nespala, do toho jsou děti opět nemocné. Prodeje stojí.
Radka pošle s vypětím sil 3 e-maily a dá 5 příspěvků na sítě v kampani, která trvá týden. Nechce lidi otravovat. Poslední den má ještě 2 prodeje. Jeden prodej je žena, se kterou se zná z networkingů, často se setkávaly. Toho druhého člověka nezná. Ten nakonec ani nezaplatí. Radka je vyčerpaná, naštvaná a vůbec nemá chuť kurz spouštět. A to si s ním dala takovou práci.
Co udělala špatně?
V produktu chyba být nemusí. Ale ve stylu prodeje ano, čísla zkrátka neodpovídají. Aktuální konverzní poměr je, že nakoupí 1-5 % lidí, v poslední době je to spíš kolem 1-1,5 %. Ze 450 lidí v databázi, které Radka shromáždila, mělo ve skutečnosti zájem jen 300 lidí, ostatní kontakty už dávno vychladly. Ze 300 lidí vidělo webinář 50 lidí a e-maily otevřelo 100 lidí. Takže nakoupit při konverzním poměru, který máme, mohli asi 1-3 lidi.
Tip: Jak může vypadat kampaň, kdy je publikum řádně zahřáté a máte dostatečně velkou databázi? Přečtěte si Case study: Jak vyprodat skupinový mentoring a neutavit se u toho.
Radka si jednoduše nedala dost času na shromáždění dostatečného počtu lidí (potřebovala by 2000-3000 lidí). Také během kampaně byla málo aktivní a nedala si ani velkorysý prostor na kvalitní prodejní stránku a texty. Texty ji také nakonec udolaly.
Nejvíce času během prodejní kampaně padne právě na tvorbu grafiky, textů a technického nastavení systémů. A to jste ještě ani nezačaly prodávat.
Jaké texty patří do prodejní kampaně
Co všechno je potřeba promyslet a nachystat? A čím začít?
- Seeding – fáze, kdy zasíváte semínka o své nabídce, jsou to příspěvky, e-maily, drobné zmínky, tady netřeba nijak plánovat. Ideální stav je, když konstantně mluvíte o tom, co právě tvoříte, a 2 týdny před spuštěním prodeje, nebo magnetu, o svém produktu mluvíte častěji. Seeding nevynechávejte a zohledněte ho ve své obsahové strategii.
- Prodejní stránka pro placený produkt – tou já vždy začínám, abych si (klientovi) ujasnila, jak to vlastně bude vypadat, co všechno nabídka obsahuje, v jakém stylu texty a celá kampaň budou.
- Děkovná stránka – na tu nezapomínejte, klientovi poděkujte a řekněte mu, co bude dál.
- Mailing po nákupu s instrukcemi, co má dělat + mailing během kurzu/programu, který upozorňuje na novou lekci/motivuje atd. Je na vás, co vymyslíte.
- Prodejní příspěvky na různé sítě, kde jste aktivní, a prodejní e-maily, které lákají k nákupu.
- FB reklama pro přímý prodej kurzu, anebo remarketing po magnetu – připravte si alespoň 3 kreativy. Jak psát reklamní příspěvky na Facebook se dočtete tady.
- Máte-li před kurzem magnet zdarma, tedy nějaký webinář, trénink, masterclass nebo pdfko, tak vše výše zmíněné ještě jednou. Jediný rozdíl je v tom, že místo prodejní stránky tvoříte stránku přistávací, tzv. landing page.
Co na koho delegovat během prodejní kampaně
Málo toho není. A to nemluvím o tom, že pokud si vše nechcete chystat samy, potřebujete včas domluvit další lidi do týmu.
Specialisté pro web
Pokud to chcete mí hezké a funkční, oslovte webaře, aby vám nahodil prodejní stránku a landing page na web. Pokud se nekamarádíte s Canvou, přizvěte grafického designéra, aby vám připravil veškeré grafiky pro propagaci na sítích, do e-mailingu, FB reklamy a případně na web.
Chcete-li mít jistotu, že nevyhodíte peníze facebookovým oknem, zajistěte si specialistu na FB reklamu, aby vám vše během chvílky nastavil a hlídal, jestli reklama jede. Nezapomeňte na virtuální asistenku, která vám pomůže se všemi technickými propojení, naplánuje vám příspěvky na Instagram a FB stránku a vloží a načasuje e-mailing.
Nerozumíte si s prodejními texty? Požádejte copywritera, aby vám s tím pomohl. Tady doporučuju nechat si napsat prodejní část, tedy prodejní stránku, landing page, texty do reklamy a prodejní sekvenci e-mailů. Zbylé texty většinou zvládnete nachystat samy nebo například recyklovat z prodejních e-mailů.
Tip: Na prodejní části si dejte opravdu záležet. Nepište ji po nocích. Na textech a vaší energii během kampaně se projeví únava a neprodáte tolik, kolik byste mohly. Vzpomeňte si na příklad s Radkou.
Specialisté pro strategii a podporu
Před kampaní si vyhledejte mentora, který s vámi vychytá veškeré slabiny produktu, poradí, jakým stylem ho prezentovat, co bude tou hlavní message, pomůže vám s rozvržením celé kampaně a poradí, co dělat, když prodeje nepůjdou podle představ. Jak Konkrétní vyznění textů pak doladíte už s copywriterem.
Co takhle kouče nebo terapeuta? Ne, tato položka není navíc. Během kampaně budete mít energetické výkyvy, pochyby o sobě, své expertíze, produktu samotném. Půjdete z nadšení do melancholie a zase zpátky. Když si vezmete k ruce psychickou podporu, která vás podrží během těchto výkyvů, budete si držet čistou hlavu, zvládnete to mnohem lépe.
A konečně hlídání dětí a delegování domácích povinností. Tuto část nepodceňujte. Potřebujete delegovat, co jde. O děti a chod domácnosti se může na pár týdnů, nebo alespoň v týdnu, kdy kampaň vrcholí, postarat manžel nebo babičky. Jinak po kampani padnete vysílením a už nebude prostor, abyste nabrala síly před začátkem kurzu nebo programu. A svou sílu potřebujete, pokud je program s vaší podporou a musíte být aktivní.
Tip: Pamatujte, že šikovní specialisté mají měsíc až dva předem plno. Proto je oslovte alespoň dva měsíce dopředu předtím, než kampaň spustíte. Ať máte jistotu, že na vás budou mít prostor.
Kdy začít chystat prodejní kampaň
Na prodejní kampaň si dopřejte čas, při běžném provozu, kdy pracujete i pro své klienty, začněte prodejní kampaň chystat ideálně 2-3 měsíce dopředu. Získáte tak dostatek časoprostoru na promyšlení, postupné zpracování všech grafik a textů, technická propojení, otestování a odpočinek.
U druhé a další kampaně, kdy už víte, co máte dělat, kolik času vám co zabere, vám bude stačit 6 týdnů. Máte-li sehraný tým a zabukované termíny, možná to zvládnete i za 4 týdny. Kratší dobu už bych ale vzhledem k běžnému dění, nemocem a nenadálým událostem, které se samozřejmě z čista jasna objeví, nedoporučovala.
Moje otázka na vás je: Máte v plánu prodejní kampaň během následujících 2-3 měsíců? A nechcete na ni být samy?
Ani nemusíte. Přidejte se do dalšího běhu copy mentoringového mastermindu a otextujte si celou prodejní kampaň i web pod mým vedením a se zpětnou vazbou.
Nenaučíte se jen texty psát, pochopíte, jak o nich přemýšlet jako copywriter. Už to nebude o tom, že se vám náhodou nějaký příspěvek či text povedl. Tyhle náhody si začnete záměrně tvořit. Psaní vás přestane bolet, nechuť a nedostatek inspirace odezní. Začněte více prodávat. S důvěrou v sebe a své produkty. S jistotou, že víte, co děláte. Těším se na vás tady.
