Co udělá většina lidí, když začíná podnikat? Začne tvořit web. A protože neví, jak na to, řídí se tím, co má na webu konkurence, co se jim líbí u jiných podnikatelů. Už ale nekoukají na to, že ti podnikatelé, u kterých se inspirovali, mají jiné portfolio produktů, cestu zákazníka, konkurenční výhodu, expertízu a zkušenosti.
Web, který tímto způsobem vznikne, neodvádí správnou práci. Jak si nachystat texty na webu z pohledu cesty zákazníka tak, abys ho navedla až ke svému cíli? Na to se podíváme v tomto článku.
???? Tip pro začátečníky: Pokud nemáš v plánu e-shop, nebo ihned prodávat digitální produkty, ale podnikáš ve službách, web nepotřebuješ. Stačí pěkné PDFko, které pošleš e-mailem. Mluvím z vlastní zkušenosti. Web se mi hodil až po 2,5 letech podnikání, kdy jsem začala sbírat kontakty.
To první, co potřebuješ, je začít prodávat. K prodeji ti stačí účet na jakékoliv sociální síti, kde se cítíš dobře a máš zde cílovou skupinu. Web využiješ až ve chvíli, kdy cítíš, že chceš tvořit značku, prodávat digi produkty a sbírat kontakty. Pokud už jsi v této fázi, čti dále a zjisti, jak web a texty na něm poskládat z pohledu cesty zákazníka.
Cesta tvého zákazníka nezačíná na webu
Jako první potřebuješ vědět, kde začíná a končí cesta tvého zákazníka. Není to na webu, jak se často mylně začínající podnikatelé domnívají. První kontakt proběhne už před vstupem na web ve chvíli, kdy o tobě tvůj zákazník uslyší poprvé. Až na základě této informace se jde podívat k tobě na web a vstupuje sem se znalostí určitého kontextu o tobě.
Představ si to tak, že pokud nevíš, jakým způsobem se k tobě klient dostane, nedokážeš odhadnout, jaké informace očekává, hledá a chce slyšet, abys ho dovedla až ke svému cíli, kterým může být nákup, ale také jen sběr kontaktů.
Je to ten samý případ, jako bys svojí kamarádce řekla, že se máte sejít v Brně v kavárně, ale už jí nedala adresu (tedy cíl) a ani nezohlednila, že tvoje kamarádka je z Aše a do Brna pojede přes celou republiku. Kdybys to věděla (znala jsi začátek její cesty), mohla jsi se s ní sejít místo toho v Praze (předala bys jí jiné informace, čímž bys jí cestu usnadnila a ona by se díky tomu cítila komfortněji a získala díky tomu další benefity (ušetřila čas a peníze).
Kde tedy začíná cesta zákazníka?
Zmapuj si cestu zákazníka od prvního kontaktu
Nejčastěji to bývá:
Doporučení od spokojeného klienta, který si poté vyhledá tvůj web a chce si potvrdit, že děláš to, co hledá, možná si od tebe chce něco přečíst na blogu a také se podívat na reference.
Příspěvek na sítích, který někdo přesdílel nebo se zobrazil klientovi na základě algoritmu, případně někdo z tvých sledujících klienta pod tvým příspěvkem označil. Potencionálního klienta příspěvek zaujal a přes profil se proklikal až na web. Prozkoumal, co děláš, možná si stáhnul freebie. Pokud nyní řeší problém, na který hledá konkrétní řešení a to tvé odpovídá jeho představě, může i rovnou nakoupit.
Netušíš, jak zaujmout klienta od prvního okamžiku a započít tak jeho cestu zákazníka? Přečti si článek Tři kouzla prodejních textů.
Diskuse ve facebookové skupině, nebo třeba pod příspěvkem na LinkedIn, kdy jsi okomentovala někomu příspěvek a tímto komentářem jsi zaujala daného klienta. Průběh další cesty bude podobný jako v předchozích případě. Podobně funguje i networkingové setkání, kde si povídáš s potencionálními klienti a oni potom jdou k tobě na web, aby se dozvěděli více o tvojí službě nebo produktu.
Reklama na sítích, která vede ke stažení freebie, nákupu většinou malého produktu, anebo k přečtení článku. U PPC reklamy pak povede k nákupu služby u klientů, kteří právě teď hledají řešení. Pokud nevíš, jak psát reklamní příspěvky na Facebook, mám pro tebe návod krok za krokem v tomto článku.
SEO, kdy se ukážeš jako jedna z možností ve vyhledávači a potencionálního klienta zaujmou informace, které sdílíš, natolik, že si prokliká zbytek webu, přečte další články, stáhne freebie, nebo i nakoupí. Pokud hledá konkrétní službu nebo produkt a ty mu vyjedeš ve vyhledávání, zpravidla porovná více nabídek s konkurenčními weby nebo e-shopy a pak rovnou nakoupí tam, kde mu to dává největší smysl.
✏️ Úkol pro tebe: Sepiš si, jaká je nejčastější cesta tvého zákazníka. Pokud nevíš, zeptej se svých klientů, jak se o tobě dozvěděli, co je na tvém webu zaujalo. Pochopíš, v jakém kontextu vstupují na tvůj web a co čekají, že zde najdou.
Jak poskládat texty na webu pro tvého klienta
Teď už je ti nejspíš jasné, proč bys neměla nikdy kopírovat strukturu webu, které se ti líbí, řídit se obecnými doporučeními či šablonami, nebo vzorem svojí byznys kamarádky, které to funguje.
„Cesta tvého zákazníka je unikátní stejně jako ty sama, tvoje podnikání, produkty a služby. Proto se druhými inspiruj, ale neřiď.“
???? Tip pro začátečníky: Pokud skládáš svůj první web, je v pořádku postupovat podle šablony. Počítej ale s tím, že je to první verze, která má rychlé datum expirace. Testuj, ptej se na zpětnou vazbu svých klientů, co jim na webu není jasné, co se jim líbí a co jim chybí. Hodně věcí vypozoruješ i z častých dotazů, které ti budou klienti pokládat před spoluprací. Sepisuj si je a reflektuj je na webu.
Jednoznačnou odpověď, jak by sis texty měla poskládat na webu ty, ti v tomto článku nepředám, ale ukážu ti, jak o tom nejlepším řešení pro tebe uvažovat. Nejdříve si ale zodpověz tyto otázky:
- Co je mým cílem na webu?
- S jakými očekáváními vstupuje klient na web?
- Co se potřebuje klient dozvědět, aby došel do mnou stanoveného cíle?
- Jaké služby nebo produkty nabízím, jak na sebe navazují?
- Jakou cestou ho potřebuji ideálně provést, aby získal všechny informace ve správném pořadí?
- Jak to můžu udělat co nejjednodušeji, co nejrychleji, co nejpřehledněji a co nejvíce efektivně?
- Co už na webu mám a klientovi brání v dosažení cíle?
Jak uspořádat texty na web typu vizitka
Dám ti nyní konkrétní příklad z praxe pro web typu vizitka při prodeji služeb.
Co je tvým cílem
Jsi koučka, terapeutka, poradkyně a prodáváš konzultace, anebo jsi copywriterka, grafička, fotografka a prodáváš práci na zakázku? Tvým cílem je, aby se klient dozvěděl všechny informace o tvé službě a o tobě, potvrdil si, že službu, kterou nabízíš, dodáš v té nejlepší kvalitě a že rozumíš tomu, co děláš.
Očekávání klienta
Klient očekává, že se dozví, co všechno mu můžeš nabídnout, potvrdí si tvou expertízu, dozví se cenu, kdy a za jakých podmínek s tebou může začít spolupracovat a ověří si, že jsi mu sympatická.
Cesta klienta
Když klient přijde na web, v prvním kroku potřebuje zjistit, s čím mu pomůžeš a že nabízíš služby, které hledá. Tuto funkci zastane sympatická úvodní stránka na webu, s výstižným představením tvých služeb v rozcestníku.
V druhém kroku může jít rovnou prozkoumat službu, která ho zaujala, kvůli které je tady, kde bude hledat, co získá, ověří si, že styl, kterým pracuješ, mu vyhovuje a také že si tě může dovolit. Nyní se pohybujeme na stránce popisu služby.
V třetím kroku půjde pravděpodobně na stránku referencí, pokud jsi mu reference nenadávkovala na úvodní stránce nebo stránce služeb. Více o tom, jak pracovat s referencemi na webu si přečti zde. Ve čtvrtém kroku si půjde přečíst něco o tobě, jaká jsi.
Kroky dva až čtyři nemusí být v tomto pořadí, záleží na tvém klientovi, jaké informace hledá, co už o tobě ví, co se chce dozvědět. Pořadí si určuje on sám, ty ho neovlivníš. Co ale ovlivnit můžeš, je, aby každá stránka na webu navazovala logicky na další krok, který klient potřebuje udělat. Například jsi ze stránky o mně vedla zpět na stránku služeb, to samé platí pro stránku referencí.
Na co si dej pozor
Každá stránka webu by měla končit výzvou k akci, dalším krokem, který má klient udělat. Jsou stránky, na kterých můžeš mít více prolinkování na jiné stránky, ale u stránky služeb, která je vlastně tvou prodejní stránkou dané služby, bys klienta neměla vést na jinou stránku než na nákup nebo kontakt, abys ho nerozptylovala dalšími odbočkami jinak.
Také bys neměla mít na webu služby, které už nenabízíš, nebo příliš mnoho služeb, které se liší jen v drobných detailech. Způsobuješ tím klientovi rozhodovací paralýzu. Jakmile se klient začne ztrácet, odchází.
Jak se liší vizitka od prodejního webu
To byl tedy příklad pro web typu vizitka. Pokud už jsi pokročila z této fáze dál, děláš nebo se chystáš dělat prodejní kampaň a začínáš sbírat kontakty, pak tě nejspíš zajímá, jak se liší webová vizitka od prodejního webu, kdy prodáváš digitální produkty a tvým cílem je prodej, nebo prodáváš kurzy a tvým cílem je sběr kontaktů.
To probereme na masterclass Úspěšný web: Naveď klienta k cíli. Registruj se zdarma tady Zjistíš, jaké jsou rozdíly mezi webovou vizitkou a prodejním webem. Získáš náhled na webovou strategii pro prodej služeb a digitálních produktů online a pochopíš, jak strukturovat texty na svém webu z pohledu cesty zákazníka, abys ho dovedla až do cíle – k nákupu.
