Reference jsou vaším pokladem a zdrojem prodejních argumentů. Navíc je píší vaši klienti a servírují vám tak ideální a unikátní texty na zlatém podnose. Proč jsou tak důležité, co by měly obsahovat a jak s nimi pracovat?
V minulém článku o sociální důkazech jste zjistili, že aby u vás potencionální klienti nakoupili, potřebují sociální důkazy, protože tím podporujete důvěru, vytváříte popularitu a budujete autoritu. Tím nejdůležitějším sociálním důkazem jsou jednoznačně reference. Tady je proč:
- 88 % konzumentů důvěřuje uživatelským hodnocením a osobnímu doporučení.
- Průměrný zákazník si potřebuje přečíst 10 online referencí či doporučení, aby nakoupil.
- 57 % konzumentů koupí produkt jen v případě, že máte minimálně 4 hvězdičky z 5.
- 50 % zákazníků po přečtení pozitivní reference půjde prozkoumat vaši stránku.
Zdroj: https://blog.hubspot.com/marketing/social-proof-examples
Co z toho vyplývá? Dávejte si reference na web
Když mají lidé opravdový zájem o spolupráci s vámi, pár si jich rozhodně přečtou.
Nedávejte si tam jen 100 % pozitivní reference, můžete dát i takové, které mluví kriticky o nějakém aspektu vaší služby. Jednak je pro mozek uvěřitelnější, že i vy děláte chyby, a pak si tím vyselektujete ty lidi, kterým by to právě mohlo vadit, tedy ty kteří nejsou vašimi srdcovými klienty.
Abyste ještě zvýšili povědomí o své značce, požádejte své klienty, ať viditelně umístí referenci mezi vaše potencionální klienty. Ideálním místem je prostor na reference v podnikatelských facebookových skupinách nebo přímo na osobním profilu vašeho klienta. Také vás může zmínit ve stories na Instagramu nebo vám poděkovat za spolupráci na své zdi na LinkedIn.
A proč jako?
- Jste vidět i mimo svou bublinu.
- Je to propagace „zadarmo, bez námahy.“ (Jasně, odpracovali jste si to).
- Lidé důvěřují lidem, které znají.
Tedy když si přečtete referenci od podnikatelky (či kamarádky), které si vážíte a kterou dobře znáte, hned pro vás bude mít tahle reference větší váhu a do spolupráce či nákupu půjdete s menšími obavami.
Co by měla obsahovat správná reference?
Správná reference by měla ideálně odpovídat na tyto 4 otázky:
- Jaký měli vaši klienti problém před službou nebo zakoupením produktu.
- Jak to s vaší pomocí vyřešili, jaký byl výsledek.
- Jestli vás doporučují a proč, jaká je vaše spolupráce, co na ní oceňují.
- Volitelně z reference může vyplynout: Jací jste, jaká je vaše služba/produkt.
Tady je ukázka reference, kterou jsem dostala od mé klientky a skvělé terapeutky Hanky Burešové.
Upravte si referenci na webu tak, aby vám udělala dobrou službu
Reference, které od klientů dostanete, často bývají dlouhé (což je super) a někdy s chybami (to už je blbý). Proto je určitě jen tak nekopírujte, ale pročtěte a
- zkraťte, nechte tam jen hlavní sdělení (když je reference hodně dlouhá, můžete ji rozdělit na 2 a každou část použít na jiné stránce – třeba služby a o mně).
- vyjměte z reference TOP pasáž, která naznačuje nějaké uvědomění o spolupráci s vámi a dejte ji jako nadpis.
- přidejte ideálně i fotku, jméno a příjmení, profesi (titul) klienta a proklik na jeho web
Proč dělat z části reference nadpis?
To je pro ty lidi, kteří skenují texty a hledají, co by je tak zaujalo. Skenují nadpisy, ztučněná slova a najednou bum, zaujme je nadpis, něco jim řekne: „Jo, tohle je vono, to chci taky, to taky prožívám, to chci.“ A čte dál tu konkrétní referenci. Najednou je zaháčkovaný.
K čemu fotku, jméno a prokliky na web?
Kvůli důvěryhodnosti. Když dáte anonymní referenci bez fotky, bez prokliku na web, aby si klienti mohli ověřit, že je to reálná osoba, ztrácíte body věrohodnosti reference. No a jak jsme si říkali, lidé důvěřují lidem, které znají. Když máte na webu referenci od někoho, koho znají, věří vám o to víc.
Ještě k proklikům na web. Pokud jste terapeutka, koučka nebo lektorka a je nerelevantní, co váš klient dělá, proklik nedávejte. Pokud je to ale zároveň vaše vizitka, a to platí u webařek, copywriterek nebo třeba social media manažerek, proklik přidejte.
To ale není vše, co můžete s referencemi dělat. Tohle je jen začátek.
Reference jsou vaším pokladem a troufnu si říct božským zdrojem prodejních argumentů. Navíc je píší vaši klienti a servírují vám tak ideální a unikátní texty na zlatém podnose.
Stačí si je pročíst a zjistíte, co na vás klienti oceňují nejvíce, a tyto přínosy, vlastnosti a schopnosti můžete vypíchnout ve svých textech na webu.
Nevíte jak na to?
Objednejte se na konzultaci Textová vzpruha. Opečujte své texty a dodejte jim vyváženou dávku prodejních argumentů a své jedinečnosti.
